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员工管理的内在驱动力

时间:2021-07-12 09:13:58 员工管理 我要投稿

员工管理的内在驱动力范文

  员工与企业关系的商业本质

员工管理的内在驱动力范文

  探讨员工与企业关系的商业本质,是为了厘清影响员工激情的企业管理背景。

  无论如何修饰员工和企业的关系,在市场化的背景下,员工和企业的关系也都只能是交易关系,只不过这个交易关系可以分为如下三类。

  或有契约关系

  也就是企业和员工之间只有简单、大致的约定。比如:企业约定销售人员的业务区域、销售量指标,每月仅支付基本的生活费用,销售人员主要的收入来自销售回款之后的提成。

  这种关系又被称为“雇佣兵模式”或“杀手模式”,以实际缴获数来决定收入。在这种模式下,员工只能将追求现金收入放在第一位。

  由于基本保障很低,为了获得当前的业务,他们往往不择手段。当企业的市场资源被劫掠一空之后,他们会毫不犹豫地抛弃现有企业,转向新的企业客户,开始新的交易。企业的情况也差不多,当销售人员踯躅不前没有交易价值时,就踢他出局!

  这种关系还造成另外一种很有意思的局面。对于一些很有成长性的产品,优秀的销售人员往往可以反制企业。他们不向企业提供市场信息、日常工作信息,导致企业不了解市场状况。虽说企业品牌才是顾客购买的指向标,但真正能够做出品牌价值的企业不足万分之一,所以企业变成聋子瞎子,只能由着销售人员成为市场的主宰。

  除了可以通吃厂商,销售人员往往还可以夹带、兼营别的产品以获得更大的收益。这种模式孵化出了几乎90%以上现在市面上的老板,“创业孵化器”这个称号对它来说是实至名归!

  “或有契约关系”的商业本质是企业将业务向其名义上的内部人员有限条件地外包。

  正式契约关系

  企业、员工双方有较明确的和细致的约定。比如,企业往往会建立较为完善的管理系统以及管理支持组织。除了明确关键业绩指标KPI,双方还会明确支持过程和细节的普通绩效指标CPI。双方除了关注当前业务,同时注重新业务以及未来业务的培养。销售人员的基本收入不低于总收入的60%,享有政府规定的各项福利和假期,有机会接受专门的培训。联合利华、雀巢、不凡帝等国际公司初入中国大陆时,采取的都是这种模式。

  在市场扩张的阶段,这种模式具有巨大的攻城拔寨的'杀伤力量!不过在取得领先地位、举目四顾无敌手的时候,这种模式会导致团队化的保守和官僚。

  “正式契约关系”的商业本质是企业将一个完整的业务切割分包给不同的员工,员工的结果只有两种:要么在尽量完善自己的专业并且相互合作的情况下创造优异业绩,要么因为合作不畅或个人技艺不精,导致整体成本上升而业绩失败。

  企业业务系统的设计、业务分工安排以及业务管理水平,对于这种员工关系模式的绩效起到决定性的作用。在开放的竞争性市场取得价值标杆地位的企业,都采取这种模式。

  整合的契约关系

  壳牌中国依据公司战略对于员工的要求建立了完整的能力素质模型,既包含了各项与业务有关的常识、行为与技能,又涵盖了员工职位发展的每个阶段。

  通过反复的训练和评估,使员工递次具备实现公司战略所需要的能力和素质。

  以员工能力素质模型基础,企业与员工建立的不仅仅是业务业绩方面的约定,而是通过全面规范员工的知识、行为和作业技能,把员工改造为一台运作精准的“机器”,确保企业战略目标的精准实现。

  在这样的企业与员工关系中,员工被一股巨大的力量推行!积极进取的员工将被及时准确地识别出来,保守落后的员工被及时处理乃至清理。员工唯有按着公司的节奏积极进取,在公司获得成功的同时实现自身的成功。

  因为是更加完整的企业与员工关系,所以被称为“整合的契约关系”。这种关系的本质是:基于员工再造的业务委派。

  

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